特朗普若軍事奪取格陵蘭島會否引發北約內亂？

频道：郑州市日期：2021-02-22 20:21:52浏览：893

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21世紀經濟報道記者曹媛深圳報道

1992年，高中老師吳晉江一年前從浙江省餘杭中學辭職，正漂在廣東“找工作機會”，在最後一堂語文課上，在給學生放了崔健的《一無所有》後，兜裏隻揣著400塊錢的他，毅然南下前往當時改革最火熱的前沿——廣東深圳。

這一年，友邦正式拿到“外商獨資壽險牌照”，在上海南京西路1376號的上海商城五樓開業，並引進了新穎的壽險“代理人製度”。

兩年後，平安保險正式將“代理人營銷製度”引入壽險業，還製定了國內第一套代理人製度“基本法”（《個險壽險業務人員基本管理辦法》）。隨後，各保險公司紛紛效仿、擴大壽險隊伍，代理人模式逐步定型。

也是在這一年（1992年），距離吳晉江成為首批平安保險代理人還有3年，距離他年薪百萬還有21年，他後來一路升任至平安人壽深圳分公司第二營業部總監；而5年後，魯曉岩也將進入這一行業加盟保險，距離她首次入圍MDRT百萬俱樂部還有17年（2009年），她現任太平洋保險資深業務經理。

畢業於杭州師範學院的吳晉江，是中國本土險企培養的第一批代理人。他入行時，身邊大專學曆的代理人鳳毛麟角；如今，行業從業人員七成在大專以上，約三分之一有本科及以上學位。

吳晉江和魯曉岩見證了我國壽險業30年的繁榮與變遷，從市場起步、粗放發展、清虛提質，到如今的回歸“價值”。保險代理這一職業，也在時代的洗滌中走向專業化、精細化，成為經濟社會發展和國民生活進步的重要參與者。

藍海與起步：一件自製的藍馬甲

1994年的深圳羅湖大劇院門口，經常會看到一個背著藍色小馬甲、四處分發傳單的年輕男性，小馬甲正麵寫著：“人壽保險正在走進您的身邊、您的家庭，業務員吳晉江，5566888-20231。”背麵寫著：“保險公司少兒終身幸福保險、重大疾病保險、平安長壽保險，免費谘詢，上門服務。”

彼時，大多國人還不知道“保險”為何物。1995年，曆時五年起草的《保險法》頒布實施，保險業對外開放試點城市從上海擴大到廣州，此後試點範圍逐漸擴大。

“從我入行到2000年，這個時期展業難度非常大，這也是中國保險業的發展初期，絕大部分民眾不了解保險，甚至抵觸保險。那時候人們的意識普遍是‘買保險不如存銀行，買保險不如買股票。’”吳晉江回憶稱。

當時，大多一線從業人員對保險的認知也極為粗淺，大專學曆背景的保險代理人都在少數，本科生更是極為罕見。畢業於杭州師範學院的吳晉江、畢業於哈爾濱工業大學的魯曉岩，按當時標準都屬於保險行業的“優才”。

保險意識的建立迭經磨合。魯曉岩在從業初期能明顯感受到代理人的“不專業”，“比如我會發現客戶原來購買的保險產品，合同介紹和實際產品不一致，合同上的投保人和信函上的投保人不一致等問題，但當時有些客戶或代理人覺得這沒什麽，我會強調一定要修改，否則一旦發生風險，可能會導致理賠糾紛等問題。”

吳晉江和魯曉岩等早期保險代理人精進自身業務的同時，也承擔著幫助國民建立保險認知的責任。

為幫助客戶更好地理解保險，吳晉江自己編繪簡單易懂的宣傳資料，用趣味圖畫解釋複雜數據。為了“廣撒網”，他還借了7千多元製作了3萬份宣傳單，花200元製作了橫幅、綬帶以及一個藍色小馬甲，前往人流量大的口岸、小區附近“支攤”。這一方法格外奏效，第三個月他便簽下了十幾單少兒保險，因此轉正，這批客戶也是他第一批留存客戶。

和吳晉江、魯曉岩的經曆類似，當時的保險代理人都通過掃樓陌拜、擺攤設點等方法展業，從幾十元、幾百元的小保單開始，“從0到1”完成客戶保單覆蓋。在早期以粗放式、爆發性增長為特點的壽險市場，每家公司都逐漸意識到，保費增長的前提是代理人的規模增長，人員的爭奪某種意義上就是市場爭奪。

逐漸地，各大主流報紙版麵開始被保險公司的增員廣告覆蓋，保險公司占據大型人才招聘市場的最佳位置，主管經理、海外顧問親臨“督陣”，“百萬年薪不是夢”的口號吸引了大批人湧入保險行業。

1997年魯曉岩入職首月收入就有5000多元，而她當時在東北擔任工程師的父親月工資不到200元。在平安保險的第一年，吳晉江年薪達5萬元。

但隨著市場不規範競爭愈演愈烈，1996年，中國人民銀行頒布《保險代理人管理規定（試行）》強調“將自1998年開始，必須通過保險代理人資格考試後持證上崗。”代理人成為特許職業。

在保險業發展的第一個黃金十年，“金字塔”代理人架構逐步穩定，成為民眾購買保險的重要渠道，越來越多人在造富故事吸引下蜂擁進這片“藍海”。

繁榮與危機：比畢業生還多的代理人

增員！增員！增員！吳晉江一段時間內發現營業部經常出現新麵孔，某營業部一月內甚至能上崗一百多人，“每個月20號業績嘩得一出來，幾乎全是買一個產品的，因為這個產品傭金最高。”

2015年前後，新保險法取代了保險銷售代理製度，成為保險代理人不再需要考試和審批，代理人規模出現迅猛增長。而早在2009年，保險法修訂，國務院大力推進“放管服”綜合舉措，保險營銷員的準入條件已經開始逐步放寬。

從2014年到2019年，我國保險代理人數量從325萬人躍升至912萬人，達到頂峰，“912萬人”這個數字比當年的本科畢業生數量還多。這段時間保險代理人數量增長了約4倍，保費規模增長了約70%。

但表麵的繁榮隱藏了深刻危機，素質參差不齊的保險代理人、粗放的銷售模式，衝擊了保險業在公眾心中的公信力，行業信譽拉低到曆史穀底。

“當時已經演變成了‘拉人頭’。”魯曉岩感歎。

保險代理人猛增下的“後遺症”讓保險業苦不堪言。首當其衝的是，行業退保率高企且產生了大量客戶投訴，誤導銷售等現象嚴重，保險代理人團隊波動大……

“市場粗放發展留下的後遺症，我們現在這批人還在消化中。”就在保險代理人規模達到頂峰的2019年，前媒體人簡潔入職平安人壽成為一名保險代理人。

她一次偶然發現，居住在廣東小縣城裏的一些長輩，一生靠海吃海的他們應該還不太了解保險，但深入交談發現，不少人已經有投保的經曆，“幫他們梳理保單時會發現，縣城早期的業務員可能對保險產品的了解不夠清晰，對保險產品的介紹有時候會有失偏頗。比如明明是純理財型的保險產品，但他們會一口咬定當時保險代理人說這個產品可以增值，同時也有大病保障。”

行業也意識到“人海戰術”的弊端，壽險改革陸續開啟。

在2019年初平安集團的業績發布會上，該公司董事長馬明哲表示，“從2018開始，平安發現壽險的市場、環境、消費者需求都發生了很大變化，原來傳統的人海模式逐漸無法適應了，平安醞釀用2-3年研究推動壽險的改革。”平安當時還在內部成立了壽險改革領導小組，由馬明哲掛帥任組長。

同年，壽險公司發起了名為“鼎新工程”的係列變革，圍繞組織架構和經營機製推進銷售隊伍向專業化、職業化轉型。同時，對機構分類分級管理，傾斜基層、傾斜一線，實施市場化的薪酬績效管理體係。

而此時，一場突如其來的疫情也給各保險機構的轉型帶來挑戰和機遇。挑戰在於，彼時保險代理人線下展業困難重重，麵對麵推介、簽約、回訪等主要展業環節均受阻，險企的大型促銷活動也紛紛推遲或取消。2020年A股五大上市險企保費收入同比僅微增3.65%。

而機遇在於，麵對新冠疫情衝擊，各險企明顯意識到了科技引領業務發展的重要性。例如，那一年平安壽險累計服務客戶超2.2億人次，其中通過線上渠道辦理的保全、理賠、服務谘詢等業務占比近99%。

此外，疫情期間多位代理人都發現，生命的危機意識會促使大家更關注身體安全風險保障、民眾健康意識提升。特別是針對老年人群、帶病人群和慢性病人群的險種，被進一步點燃。

回頭看，新冠疫情是一劑“催化劑”，加速了險企的數字化轉型，也一定程度提高了民眾的健康意識和保險接受度。

同樣，疫情挑戰也讓一些低績效代理人內視自我、尋找轉變契機，2020年保險代理人受疫情衝擊首次出現7.6%的負增長；也有部分人麵臨待業、降薪等職業發展挑戰時，將目光投向了保險業。後疫情時代，行業裏也湧現越來越多的高學曆、高素質、高專業的“新質代理人”。

壽險改革，仍在持續。

（簡潔告訴記者，從疫情開始她意識到線上展業的重要性，目前她會持續拍攝、更新保險相關視頻）

質量與效能：一場刀刃向內的壽險改革

2019年到2021年，幾乎每家上市險企的業績發布會現場，“改革！”都是高管們最常提到的關鍵詞，個險渠道“清虛提質增效”也成為普遍動作。

但這場“刀刃向內”的壽險改革並非一日之功。縱觀各險企壽險改革方案，行至當下有幾類明顯的轉型趨勢，主要包括：渠道轉型、產品調整、科技賦能、醫養反哺等。

例如，在渠道改革中，險企聚焦代理人隊伍的提質增效，加強銀保渠道合作；為防範壽險業利差損風險，保險業正式告別產品預定利率3.0%的時代，紛紛發力分紅險產品；而為應對人口老齡化，近年來保險業還在探索“保險+康養”發展模式，泰康保險、、中國平安等諸多險企都在加速布局養老社區。

其中，作為壽險改革的樣本之一，平安集團已曆經近5年“4渠道+3產品”改革，重點推進代理人、銀保、社區金融及下沉渠道四大渠道建設，聚焦“保險+醫療健康”“保險+居家養老”“保險+高品質康養社區”三大服務。改革成效如何？2024年前三季度，平安壽險及健康險業務新業務價值達351.60億元，同比增長34.1%。

要走出“大進大出”的粗放模式，需著重在個代渠道“落子”。改革路徑通往的目標是——打造“高質量、高產能、高收入”的三高代理人隊伍。

2020年以來，66家布局個險的人身險公司中，至少21家推出或升級了專門的精英代理人隊伍培養計劃。

例如，太保壽險推出聚焦高素質人才的“C𚷩䊨𒡥揥Šƒ師”培養計劃；平安人壽於2022年推出“優+計劃”，不惜斥資10億元招募、培養新人；2023年，平安發布高端代理人品牌“平安MVP”吸納各行業精英人才。2024年，平安又將代理人品牌升級為“保險康養顧問”，從客戶需求出發，提供全生命周期的財富、健康和養老一站式解決方案。

險企“搶人”背後原因何在？一方麵，久被詬病的“人海戰術”已難以維係，另一方麵，代理人發現保險“越來越難賣”。

“我有一位同學是海外留學回來的博士，從業初期給他介紹產品時壓力很大，他會谘詢很多問題，連幾百塊錢的醫療險都說要計算下概率，服務他對我來說是一個考驗。去年他突然主動跟我谘詢節稅類產品，我就告訴自己當是自我提升了，看自己能不能服務這麽高學曆的專業人士，後來通過專業解答了他無數個問題後成交了，說明這些年我的專業能力還是有了提升，他也開始認可我了。”簡潔分享稱。

而對於吳晉江而言，他最早的一批客戶目前都處於退休養老階段，如何安享晚年是他們最關注的問題，“我目前的工作重心也從單一保險產品轉向‘保險+康養’方向，這幾年我也會自費去世界各地考察、學習醫療養老產業，借助平安的居家養老、高端康養等項目，為我的客戶提供更好的養老服務。”

當前，客戶端升級所帶來的財富管理需求日益多元、複雜，消費者經濟水平日益提升、對商業保險的風險保障屬性逐漸認知，疫情更是顯著增強了家庭對保險資產的配置。

這些趨勢，都在倒逼保險代理人這一職業，從粗放生長轉向高質量、精細化，他們不再是單純的保險推銷員，更是專業的保險和財富規劃師，還是醫療、養老等珍稀資源的鏈接者。2020年，原銀保監會印發《關於發展獨立個人保險代理人有關製度的通知》，“獨代製”打破金字塔格局，也在促進我國保險代理人邁向職業化、專業化。

越來越多高學曆、高素質、高專業的人才加入保險，推動行業向高質量發展邁進。

重塑與提質：保險代理人成了“新質職業”

在經曆“過山車”般的代理人規模“井噴增長”又“斷崖下滑”後，一個積極信號浮現：進入2023年，代理人規模企穩，人均產能提升，2024年部分險企代理人規模甚至止跌回升。

例如，截至2024年三季度末，中國人壽、中國平安的代理人規模較年初分別增長1.1%、4.3%；去年前三季度，中國人壽代理人月人均首年期交保費同比提升17.7%，中國平安人均NBV同比增長54.7%。

這也意味著險企壽險改革效果初顯，隨著更多“三高”人才的加入，也將助推壽險業從“規模”回歸“價值”。

（我國保險代理人數量在近年持續下滑後逐漸企穩回升，數據來源：WIND，東海證券研究所）

2022年4月7日，疫情尾聲的一天，黃浩銘在朋友圈“官宣”自己加入平安壽險，正式成為一名保險代理人，“我是故意避開4月1日愚人節發票圈的，害怕大家不信，但我是認真的。”

此前五年，畢業於深圳大學的黃浩銘，在一家教培機構做少兒英語老師，但受疫情衝擊、“雙減”政策影響加上企業經營不善，他所在的教培機構倒閉，黃浩銘開始尋找新的人生方向。

同一時間段，英國留學歸國的NICK也在尋找方向。本科學習建築設計、研究生學習室內設計的他喜歡和人打交道，回國後曾短暫嚐試過奢侈品銷售、銀行職員等後，他在業內人士引薦下進入友邦保險，成為一名代理人。

黃浩銘和NICK能充分體現當前“新質代理人”的特點。上崗後，他們發現身邊同事基本都是“三高”人群。數據顯示，截至2024年9月底，平安人壽的代理人隊伍中，高學曆占比不斷提高，大專及以上學曆人力占比提升至48%，同比提升4.3個百分點。而且近兩年平安人壽的新增代理人中，有近600位都來自國內TOP 10院校。

保險行業也青睞跨界人才。沒有年齡歧視、時間自由、前景廣闊的工作性質消解了不少“中生代”的焦慮。簡潔過去一年麵試了二三十位候選人，其中大多是有著豐富資源、人脈、專業積累的中生代，比如企業前高管、銀行職員、律師、房地產從業者等。據統計，35-54歲正是保險代理人的主要從業年齡段，2024年占比超過七成。

收入方麵，盡管近年來代理人傭金有所下降，但頭部險企代理人收入較為可觀。例如，2024年，平安壽險的代理人人均月收入1.2萬元，同比增長10.8%；年收入超10萬元的代理人占比近三成，年收入超30萬元的代理人有近3萬人。“我也是進入這一行才知道，原來收入可以不用靠跳槽來增長，可以靠你的勤奮跟努力，說不定一個月就達成過去一年的收入，這就是保險行業的魅力。”簡潔說道。

保險代理人的晉升渠道也在逐漸暢通，吳晉江回憶自己從入職的0級到目前的總監級別，在從業近30年內需要上升7、8級，而目前這一晉升渠道已大大壓縮，扁平化的人員隊伍是未來方向。

魯曉岩和簡潔目前都擁有自己的團隊，他們都認為保險代理屬於“輕創業模式”，同事是“合夥人”，不同專業背景的人才加盟，共同為客戶進行財富管理、養老規劃。